Å snakke til gullfisker

Dagens forbrukere har dårligere korttidshukommelse enn en gullfisk. Det er ikke en metafor, men et vitenskapelig faktum.

Hallo, følg med!

Der ja, nå har jeg oppmerksomheten din igjen. Ifølge en studie fra USA, går det nemlig nedover med folks attention span (vi har ikke noe dekkende ord for det på norsk – forslag mottas med takk). Studien forteller at mens vi i 2000 hadde et gjennomsnittlig attention span på 12 sekunder, er vi i dag nede i 8 sekunder. Til sammenligning har gullfisk et attention span på 9 sekunder.

Overstimulert, skeptisk og skvetten

Som markedsfører har du altså å gjøre med forbrukere som er mer flyktige enn guppyer når det gjelder å skulle fange og holde på oppmerksomheten deres. Undersøkelser antyder at dette skyldes en form for mental forsvarsmekanisme, der kroppen tilpasser seg en stadig større inntrykksmengde (les: medietrykk) på den eneste fornuftige måten: å bli bedre og raskere på å skanne og tolke informasjon, for så å sortere mellom skitt og kanel.

En konsekvens av dette er at ting rett og slett ikke fester seg like enkelt som tidligere. Du har kanskje merket det selv. At avtaler og beskjeder glipper fordi du rett og slett ikke registrerer dem, at du ikke husker hva du leste, eller hvor du var på nettet for kun ti minutter siden. Du er i så fall langt fra alene. Resultatet er i alle fall at det er vanskeligere enn noen gang å nå gjennom all støyen, og at det er enda vanskeligere å holde på oppmerksomheten når du først har fått den.

E3

Det første som går gjennom hodet på en potensiell kunde når hun møter kommunikasjon din, er følgende spørsmål: Hvorfor skal jeg lese dette? What’s in it for me? Hvis du ikke kan besvare dette spørsmålet, kan du likeså godt la være å åpne munnen.

Amerikanerne, med sin trang til snappy headlines, definerer tre E-er som retningsgivende for hva som er godt innhold: educate, entertain and engage. Dette ser jo tilforlatelig ut, men stikk i strid med det man kanskje ønsker å tro, er ikke kunden like interessert i deg som du selv er. Tvert imot så er kunder stort sett opptatt med alt annet enn å tenke på deg, og derfor blir det så viktig hva du sier når du først får dine åtte sekunder.

Vær nyttig

Tommelfingerregelen sier at det koster ti ganger så mye å få en ny kunde som å vedlikeholde en du allerede har. Dette tilsier at det er mye penger å spare (og tjene) på å ha lojale kunder, og det får du hvis du har en nytteverdi utover å selge dem produkter. Hva denne nytten består av, skiller seg naturligvis fra kunde til kunde. For noen vil det være å by på kunnskap og rådgivning, for andre å arrangere en heidundrandes konsert på Rådhusplassen. Det viktigste er at du tar dem du skal snakke med på alvor, og anerkjenner den lille tiden du har til rådighet for å overbevise dem om at du er noe mer enn noen som vil ha pengene deres.

Så konklusjonen er: Vær en venn, hold akvariet rent, og sørg for å ha god gullfiskmat.